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판매에서 의사소통

우리는 모두 항상 무엇인가를 판다. 어린 아이일 때 자신들의 아버지에게 새 자전거에 대한 생각을 파는 것에서부터, 주요 회사의 CEO에게 백만 달러 수주를 위한 서명을 받기 위한 노력까지 우리 가가자는 판매를 한다. 우리는 우리의 아이디어와 신념 그리고 협업에 대한 욕망, 상사와 가족을 판다. 우리는 제품, 서비스, 그리고 개념을 판다.

어떤 것을 판매하는 세 가지 놀라운 간단한 방법이 있다. 당신은 그것들을 개인적으로 전화 또는 이메일에서 사용할 수 있다. 그리고 당신은 그것들에 관한 모든 것을 이미 알고 있다.

1: 대화로 시작하라. 나는 폴을 만나고 나서야 이 초간단한 방법이 얼마나 효과적인지를 알았다. 그는 거의 매번 주문을 받아낼 수 있었다.

그는 어떻게 그렇게 할까? 간단하다. 나는 그저 사람들에게 얘기만 합니다. 라고 그는 말한다.

그것은 모두 폴이 아무 것도 판매할 수 없는 것처럼 보였던 그의 직장생활 초기에 시작되었다. 내가 막 결혼을 했고 내가 정말로 성공하기를 원했던 때는, 아무도 나의 판매 권유에 흥미가 없는 것처럼 보였다.

때대로 우리의 가장 좋은 아이디어는 우리가 정말로 낙담할 때 나온다. 폴은 그의 판매기술에 우울했고 곧 그것에 관해 잊었다. 그리고 사람들과 이야기하기 시작했다. 놀랍게도 그들은 샀다. 판매가 조금씩 일어나기 시작했다. 그 다음에 홍수처럼 늘어났고 폴이 그의 지역에서 회사의 최고 판매사원이 되었다.

폴이 그렇게 된 방법은 이렇다. 그는 대화를 시작했다. 당신이 당신 자신에 관해 무엇인가를 언급하자마자, 그는 큰 관심을 보인다. 그는 당신이 관심이 있어 하는 것이면 무엇이던지 이야기 한다. 그는 이해와 공감을 쌓는다.

나는 곧 폴이 내 일생동안 알고지내는 친구처럼 느껴진다. 20-40분 후에, 그는 가볍게 얘기한다. “주문품을 준비해 드릴까요?” 그와 같이 좋은 대화 후에는 그의 가망고객의 98%가 “좋아요”라고 답한다.

2: 질문하라. 이것은 판매를 위한 가장 단순한 방법이다. 그리고 제품과 서비스에 모두 적용이 된다. 대부분의 고객들은 당신의 제품에 대해 당신이 알고 있는 것의 반만큼도 모른다. 사실, 대부분은 전혀 모른다. 그러나 “내가 이것에 대해 문외한입니다”라고 말을 시작하는 고객은 아무도 없다.

고객이 그들이 필요로 하는 더 많은 정보가 있는 영역을 찾을 수 있도록 도와주는 질문을 하라. 그들은 자신들이 어떤 영역에 대해 더 많이 알고 싶은지 모를 수도 있다.

고객이 당신의 컴퓨터 가게로 와서 새로운 컴퓨터를 둘러보기 시작했다고 가정해 보자. 고객이 처리속도, 신뢰성, 인기제품에 가장 관심이 있는지 어떤지 알아보기 위해 질문을 하라. 그들의 현재 컴퓨터가 가장 말썽을 부리는 것이 무엇인지 또는 새 컴퓨터 대문에 잃게 될까봐 걱정하는 그들이 좋아하는 것이 무엇인지 물어라.

고객의 주요 관심사를 알아내라. 그런 다음 그들에게 그러한 관심사에 대한 그들이 관심을 가질만한 많은 정보를 제공하라.

이것은 세 가지를 한다. 당신은 정보 부족에 근거한 의심을 제거한다. 당신이 도움을 줄 준비가 된 전문가라는 것을 보여준다. 고객은 당신이 자신에게 중요한 것에 당신이 흥미가 있다고 확신을 하게 된다.

3: 설명하라, 당신의 제품 또는 서비스가 작동되는 방법을!  다시, 대부분의 고객들은 그들이 사고 싶어 하는 물건이 어떻게 그렇게 되는지를 알지 못한다. 당신이 그들에게 당신의 제품이나 서비스로 그들이 얻을 가치를 증가시킬 수 있는 당신이 할 수 있는 말이 훨씬 많이 있다. 당신은 전문가다. 당신은 고객이 생각하지 못했던 모든 응용을 알고 있다. 당신은 독특한 특징과 이점을 묘사하고 설명하는 개인적인 경험을 가지고 있다. 일단 당신이 시간을 가지고 당신의 제품이나 서비스가 어떻게 작동하는지 충분히 설명한다면, 대부분의 사람들은 구매할 가능성이 훨씬 더 커진다.

어떤 것을 팔기위한 이 세 가지 방법의 근본은 인간의 접촉이다. 요즘 전화로 사람을 알기에는 너무 어렵다. 만일 당신이 이메일 문의를 보낸다면, 당신의 질문과 거의 관련이 없는 같은 내용의 편지를 받게 될 것이다. 그러나 고객은 당신이 그들에게 구식의 관심을 보이면 긍정적으로 반응한다. 대화로 시작하라. 질문에 대답하라. 그리고 더 많은 고객을 얻기 위해 설명하라. 당신은 더 많은 제품과 서비스를 팔 수 있을 것이다. 또는 당신의 아이디어, 프로젝트와 목표!


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